营销：“辉煌的单品爆款”是一个大趋势

来源：塑胶五金网发布时间：2015-01-24 17:05:24点击率：

当我们谈论如何取悦消费者，大多数人可以逃避自己的句子是：“嘴唇提高消费者的利益，降低消费者的成本，如果消费者可以支付更低的成本买更好的东西，他们自然会选择你的产品。为什么很多公司可以依靠一个单一的产品“爆炸”的成功？

许多公司觉得“越多越好”，为消费者提供众多选项。他们的产品在什么是的选择的发展，发现很难决定。所以把这个“艰难的决定”给客户，从而创造一个复杂的产品线和各种颜色的。这些公司还认为，“让消费者自由”，但事实上它只剥夺了他们的大脑，让消费者选择“痛苦的过程”。

　　有这样一个心理学实验：

研究人员把一系列昂贵的果酱，并提供机会给消费者品尝，同时大家的折扣券，使他们能够以低于市场的价格购买果酱。实验分为2组，一组有6种果酱，另一组有24种果酱，都可以任意购买。

，研究人员发现，提供在组6种果酱，30%的消费者选择购买样品；而在提供24种果酱组，只有3%的人终选择了购买。

果酱试验

为什么？

因为更少的选择意味着更低的成本决策。在拥挤的6段组中，消费者只需要比较6种口味，用排除法很快就能判断，来决定你到底买一个。

但在拥堵的24段组中，消费者总是想“这是正确的？比这个好一点？”，“总要做出决策的结果”，在比较了24款果酱，它们会消耗大量的脑能量。，为了节约能源，他们干脆放弃购买。

对于这些消费者来说，艰苦的决定的痛苦已经超过购物可以买“好心情”。此外，太多的选择，但我们选定的商品的魅力——我们总是认为“没有选择，是吗？更好”，这使得我们越来越怀疑自己的决定，即使是一回事。

在过去，我们把“成本”仅仅意味着“价格”，但事实上，消费者购买产品的成本远远超过价格。为了使用一个产品，消费者支付的成本可能包括：一笔钱（价格），决定（各类商品仔细对比），支付购买行为（跑去买或跑去拿快递），学习（学习如何使用）。

这些消费者成本所对应的产品属性是：价格、选择便利、购买便利、易用性。

产品属性对应于这些消费成本：价格，选择，购买方便，使用方便。

这些产品的属性和相应的营销策略：促销价格，减少范畴，渠道策略（如线开店，线是物流，支付系统等），提高使用的方便性。

在过去的经营策略，我们一直倡导的“价格为王”，“渠道为王”，近也表示，“改善”的互动设计的方便，但是很少有公司真正降低消费者的选择成本””。

因此如何降低消费者的选择成本？

　至少这些做法：

　　1，减少选择，限制你的消费者

大量的研究表明，如果消费者面临的选择需要经过权衡可以被确定，和选项之间的冲突（选不选B），然后所有的选择将大大减少吸引力。

　　2，直接告诉消费者：你应该做什么。

即使这应该由其他事情决定，你还需要提供一个指示，为了减少别人的选择成本。”一个明确的指示”，可以让别人降低选择成本，从而“不顾一切”的事。

　3，市场调查不要迷恋不可靠”

人们往往高估了自己的“差异”的需求，消费者往往认为自己总是爱时尚的产品和不同的口味，但这种预期往往是不准确的，作为一个营销人员不相信。

　　4，只提供了一个“ 选择”

消费者往往在一个类别中选择的。但如果你还提供了一些的，能让他们过的很简单的购买行为变得非常复杂，需要平衡。称量过程中，他们的兴趣逐渐消失。

　5，客户的消费需求

消费者的需求是多种多样的，但这并不意味着你需要处理所有选定的还是消费者，因为他们真正需要的是“选择”而不是“选择程序”。

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