中小眼镜企业的招商应该如何用好“外脑”

来源：塑胶五金网发布时间：2015-10-27 15:11:39点击率：

　　塑胶五金网讯：外脑就是食脑者，在商场中必不可少人群，他们用他们丰富的经验为一些商家在残酷的商场中杀出血路，商家利用他们专业的商业策划以及进一步的操作执行，以及市场调查等等，不少商家可以安心坐收渔利。

　　需要招商的眼镜产品如何认清目标?眼镜产品如何定位?如何选择经销渠道网络和好的模式?如何走差异化、创新型道理，大化规避招商市场风险?等等诸如此类问题，都是眼镜企业，尤其是中小眼镜企业也是“外脑”所要周密筹划的核心内容。笔者认为，中小眼镜企业招商，有外脑的引领，会取到事半功倍的效果，具体优势如下：

　　优势一：外脑助你认清目标

　　眼镜企业背景再强，缺乏好的眼镜产品玩转不起来;企划再，执行不到位也是空纸一文;实战方案，缺乏解读和培训也不行;广告杀伤力再猛，因为电话沟通技巧不够，终端客情乏力，招商工作也会大打折扣。这些问题似乎是眼镜企业自身很难发觉到的，只有借助合作的“外脑”才能进一步理清头绪，制定相应对策。我们认为，招商步，认清目标是关键。

　　收集市场信息、调查和研究市场、招商策划是前期工作的筹备阶段，中小眼镜企业基本上不具备详实周密的调研条件，而招商专家组在这方面专业，借助外脑可以为招商提供全面的市场引导与支持，帮助企业认清招商形式，进而找准目标，包括所有招商策略的制定与落实，招商指导书的制定;招商广告的媒体选择;招商费用预算及效果评估;招商会议的组织实施;招商信息的管理;经销商常见问题应答;经销商甄选标准与核查。还有就是，诸如，设置策划、文案、平面设计、媒介投放、市场调研等几大块工作安排对于中小眼镜企业来说具有一定的难度。有了外脑扶持，事情便一定程度上变烦为简，因为一方面可以规避企业市场部当局者迷的缺陷，又可以利用外脑“旁观者清”的优势，认准形式，找准对策。

　　在招商营销资身顾问机构这个外脑培训和引导下，市场意识单薄的中小眼镜企业可以更清晰认清并树立全员招商的目标，除了招商核心人员，物流、财务等辅助人员也要懂得公司眼镜产品的经销政策、产品知识。因为很可能有所有大区经理在招商会现场忙乎，公司里只有后勤人员，而此时恰好有经销商来电话咨询问题，如果后勤人员是一问三不知，那会给经销商造成很不好的印象，相反，如果一个后勤人员能对眼镜产品、市场等方面理解透彻，经销商会对眼镜企业另眼相看，这也反应招商团对确立清醒招商目标意识的重要性。此外，外脑会立足眼镜企业实际制定科学、实战的招商团队培训目标，确保招商完整、到位。

　　招商忌讳认识不统一，团队对眼镜产品、市场和招商意见相左，造成内部信息混乱，招商效率低下。通过外脑的培训，统一思想，统一全体成员的内在共识和言行标准，步调一致，共同推进。因此招商培训是打造一支的招商团队必不可少“内功”，依靠统一培训达成共识的目标必须清醒认识。

　　优势二：外脑领你找准定位

　　市场竞争压力下，中小眼镜企业的心态越来越浮躁，任何一家知名的“外脑”都歧视这种定位：一个眼镜产品，资金、队伍、经验缺失，没有思路，甚至在没有经营场所的情况下，盲目的招商，期望一夜成名。近年来，传统的招商定位已经难以实现和承载眼镜企业的战略要求，随着国内市场的成熟、经销商的成长和辨识能力的提高以及基于WTO的观念冲击，眼镜企业正在呼唤新的更为有力的招商模式的出现。一个眼镜企业要招商成功必须走自己的路，在外脑的紧密配合下，找准眼镜产品的定位，不失时机的把眼镜产品“嫁”给代理商。

　　定位要准，不能单纯模仿同类眼镜竞品的定位，而是应该加上自己对市场的观察、思考，策划，要带有自己特色的卖点，只有这样才能保证眼镜产品定位差异化、创新性的招商亮点，助推眼镜产品招商工作顺利进展，这时外脑主要职能是统揽整个眼镜产品，重新梳理产品功能核心定位，切中同类竞品的“喉管”，制定一个具有竞争优势的眼镜产品招商“绝招”。

　　面对眼镜产品同质化严重、科学技术含量底的现状，我们认为，只停留于浮浅的新包装、新定位，概念模仿，理论抄袭，不免有定位不准之嫌。试问：眼镜厂商一哄而上为争夺一定量的代理商，同一个材质，同一个眼镜产品如何打动他们的“芳心”?代理商凭什么要做你的眼镜产品?消费者凭什么青睐你?这需要眼镜企业在外脑的引领下对产品进行重新策划定位，创意一个好产品、提炼一个好概念。如果能提炼一个让代理为之一亮的独特定位，招商就成功了一大半。尤其对那些没有强大资历、区隔优势以及核心差异化的中小眼镜企业来说，定位精确的眼镜产品是招商成功的砝码。

　　优势三：外脑替你选好模式

　　中小眼镜企业招商过程中常犯随机性和不可控性性弊病，多数情况下选择代理商不是“门当户对”，眼镜企业自身的样板市场和代理商操作的市场模式大相径庭，事先没有明确各自的招商模式，这些弊病在合作的“外脑”面前会很快看穿并采取行之有效的解决方案。

　　建立完善的结构模式，确保细致，健全尤其重要。外脑在对眼镜市场与眼镜企业产品的分析了解基础上，针对特定的市场环境与代理商需求对眼镜产品拿出一套实战性模式，制定出适合当地市场消费者口味的宣传文案与广告媒体组合及有效的促销方案;同时制定出一系列能激发零售商与业务员积极性的销售政策，引导促销员对终端进行精耕细作，铺货理货、维护终端客情关系、开展促销活动、收款等环节的进行;健全的模式和政策，服务人员会针对消费者的实际情况开展有效地售前、售中、售后服务，并同时处理一些消费者关于产品效果的危机事件;财务人员努力控制费用不要浪费，严格按经理的意见进行市场收支两条线。健全、可操性模式可以调动代理商口味。

　　另一方面，外脑会利用自身强大品牌实力和权威影响力，帮助眼镜企业给代理商提供增值服务，不断调整模式，并且根据不同市场不同渠道的代理商量身打造一个创新性、差异化的营销模式，实现眼镜产品推广的全面盈利。包括直营网络与关联网络在内就在总部的统一管理下形成强大的、稳定的模式系统，具有完善的分销能力和网络覆盖优势，也实现了规模效应。

　　优势四：外脑教你规避风险

　　招商成功与否，风险规避程度大小不但涉及到眼镜产品的前期调研、产品策划、产品包装等，还涉及到后期的整合执行。

　　众所周知，招商运作水平的高低直接决定眼镜产品招商的成败。我们认为，目前大多数眼镜企业在招商运作上都比较草率，基本没有达到规避风险的目的。眼镜企业大致都是相同的模式，即找广告公司刊登广告，然后消极坐以待毙，等待咨询反馈信息上门。由于缺乏深入的了解，往往选择媒体不合理、广告制作简单、信息发布没有深度，很难抓住投资者。比如豆腐块式的“欢迎加盟”、“诚招代理”等随处可见的招商宣传另人生厌，往往起不到效果。无形中增加了招商难度，长期下来为眼镜企业带来不小的风险。

　　眼镜企业要想有效的规避企业的招商风险，首先在企业内部机制和管理上下足工夫，成立专门的职能招商部门，从组织架构上予以重视和确立，招商工作完成后，招商部门自动转为销售部门或市场管理部门，同时计划专业人才的引进，高素质的招商营销团队，是眼镜企业招商成败的关键因素，也是企业普遍都短缺的一块，产品有了，思路清晰了，资金到位了，万事俱备，关键时候完成“临门一脚”，取得业绩。

　　其次在招商方案里必须拟定详细的眼镜产品政策，包括产品定价、招商价、招商区域，各个眼镜产品的主次，从一大堆产品中筛选出差异化竞争优势的一个眼镜产品，作为主角，集中优势兵力，先让主角成名。谁也不能确保招回来的代理商都是的，但是我们能通过培训让它们变得 !通过规避代理商的市场风险，其实也为眼镜企业规避了风险，只有达到双赢效应，才能进一步达到提升眼镜企业及产品品牌的目的。

　　在外脑的服务下，眼镜企业尽快做好长远的规划，给企业的前景做一个描绘，树立一种长久发展的眼镜企业形象。让代理商感觉到这是一个很有发展潜力的眼镜企业。同时，为代理商建立一种可操作的简单的经销模式，从店面的装修、产品的摆放、导购员的培训、经营管理、促销推广等形成一种模式。这种模式简单、易操作，只要大家创造性照这种模式运作，就可以有一个很好的收益，极大化规避市场风险，消除后顾之忧。

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