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商业展览会的流程及技巧C
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四、展位、展台的设计和布置.在做展位、展台的设计和布置时,首要目标是必须使其在很短时间内,抓住参观者的注意力,激起他们的兴趣,使他们不由自主地走到展位来。如何才能做到这一点呢?
l.选准展位
在选择位置时,应考虑展位是否靠近会场的主要通道、洗手间、餐厅或小卖部，从远处能否望见展位,是否被邻近较大的展位所遮蔽，主要竞争对手的展位设在何处等等。通常贵重的、重要的展品安排在进口处右半部,较笨重的展品安排在底楼且接近出口处,较轻的展品安排在楼上,同类型的展品安排在邻近展区,考虑清楚后,就要尽快选择一个 而又付得起租金的位置,火速向大会租用。因为展位的租用,一般均采取先到先得的方式。
2.慎选展品
在确定展位后,下一步便要考虑展示哪些产品。
参展企业的产品往往品种、规格繁多,这时便要有所取舍。如果把产品全部展出,有可能收到相反效果。因为太多展品只会使展台显得乱七八糟,参观者看后,往往难以发现自己感兴趣的产品。在选择展出产品时,首先要考虑新产品,展览会是宣传介绍新产品的 机会。新产品通常放在展台 显眼的位置上,并运用多种技术手段表现和强调其创新之处。其次要考虑选择一些质量较好、有代表性、在市场上有竞争力的商品参展。展出的产品在突出重点的前提下,应尽可能多样化,既有能满足特殊需要的 品,也有供一般消费的大路货,以适应不同消费者的需要。选定展品之后,要把展品放在展台 突出、 显眼的中心位置,切忌喧宾夺主,让过于华丽的装饰物、过于耀眼的灯光、过于喧嚣的音响,分散了顾客对产品的注意力。
3.讲究展示技巧
德国一位商展专家指出:“产品展示方法的趋势,是设法使观众的视觉、听觉及嗅觉获得刺激,使他们进人一个新的体验世界”。
1999年初,在德国科隆举办的一次家电博览会上,国外厂商展出的微波炉当场烤制蛋糕,当香气扑鼻的蛋糕取出来送给参观者品尝时,谁不会心动想买一台呢?还有一种全自动衣机,参观者可以把自己的外套当场扔进去洗涤,洗涤后取出的，外套不但已经烘干，而且完全烫平,对这种能烫衣服的洗衣机,谁能不感兴趣呢?
目前很多商家在参展中不惜重金配备计算机,利用三维动画,反映产品的全貌及特征再加上简洁的说明及图表,.也是一种有效的展示办法。
对于房地产或大型设备,通常采用仿真模型展示法:它的 大好处是直观,但模型必须与实际产品成一定的比例,这样才能使参观者有直观的感觉。
4.美术设计
在展台、展位的美术设计方面, 创意是独树一帜,使自已在万商云集的展览会上一枝独秀,脱颖而出,从而抓住参观者的视线和注意力。今年4月举办的’99慧聪中华电脑展武汉地区展览会上,爱必信电脑的展台设计别具匠心。该展台模仿中国古代木质房屋结构,雕梁画栋,再配以古朴典雅的圆木桌,圆木桌上放着爱必信电脑,给人一种古代与现代、艺术与科技之间的强烈反差感。这一展台在很短时间内就引起了参观者的注意,吸引他们来到展台。同时展台层次感也很强,突出参展展品,因此非常成功。
另外,每家公司的标志、产品的特别造型及颜色,都可以成为设计创意,使人一眼望去就知道是哪家公司或哪种产品。展览会上,公司的名字或产品的商标十分重要,应放在显眼的位置上,务求使观众留下较深印象。
五、展览会上的现场演示
展览会上,参展人员对产品的功能进行现场演示,能使观众立刻了解产品的优点,并且深信不疑,从而打动他们购买。笔者曾在展览会上看到某厂家演示他们的新产品——办公桌玻璃板,接通电源后,几分钟内玻璃板的温度就上升到30多度,冬天在上面写字手不会冻僵,还可以取暖。该厂演示人员还把几公斤重的铁砣从一米多高度掉到玻璃板上,参观者心惊肉跳,但玻璃板却丝毫无损。这两项表演使很多参观者萌发了购买念头,不少人当场购买。
展览会上现场演示要注意以下问题
1.必须演示出产品 能吸引顾客购买的主要优点,把产品与众不同的优势和 精彩的部分演示出来。
2产品演示要通俗易懂,易于被参观者了解,如果演示后效果不明显,或要过一段时间才能看出效果，参观者就会纷纷离去。 查看更多能源展会，包括历届展会专题、展会动态跟踪、展会预告——格润清洁能源网
3.示范表演 具有某种趣味性、戏剧性,才能更有效地吸引参观者。
4.现场演示的效果,受演示者操作水平影响很大。
5.示范表演的同时,演示人员还要尽可能圆满地回答顾客的种种问题,打消顾客的疑虑,促使他们购买;并把顾客的意见和建议,反馈给参展厂商。示范表演是展览会上 重要的促销手段之一,参展企业要善于把握利用。
六、展览会上的广告宣传
展览会本身就是一种宣传活动,但要达到预期目的,还要做大量的广告宣传工作。展出之前,展览会的主办者通常要提前一个季度甚至半年,通过电视、报纸、广播、杂志等大众传媒发布广告,引起公众注意,吸引参展客商;展出期间,要继续广泛使用各种宣传媒介,如实物、图片、文字、模型、产品功能示范操作、表演、解说、演讲、幻灯、录像、音响效果、咨询、研讨会、各种广告宣传品、赠品和试用样品、新闻报道、大众传媒广告等等,形成综合性、复合型的传播能力,以吸引更多的目标观众,达到更好的促销效果。
1999年4月,99慧聪中华电脑展武汉地区展览会上,联想采用了一种特殊的广告宣传方式,即通过回答问题,向答对者赠送一个印有联想标志的精美纸质手提袋。所提的问题当然都是与联想电脑有关的,如联想电脑产销量在全国位居第几?三星显示器世界销量第几(联想品牌机采用的是三星显示器)?毫无疑问,都是 。参观者答不上来,联想小姐也会从旁提示,让参观者人人明白。这一措施吸引了大批参观者,经过联想小姐的提问“洗脑",收到了很好的广告效果。另外,手持联想手提袋的参观者布满展览大厅,无形中为联想电脑作了 的广告宣传。
七.展览会上的市场调研
展览会上,你的竞争对手很可能就在通道对面,这是搜集 手市场资料的绝好机会。在展览会开幕之前,你需要制订一套市场调研计划,鼓励所有参展人员带着相机和记录本,花时间走遍竞争对手的每个展位,看看对方推出了什么新产品,对方的产品规格、价格、付款条件、交货方式,以及与你的产品有何区别……总之,要利用这个机会搜集对方全方位的资料,你一定会有所收获。
展览会上还需要做好对参观者的市场调研。可举行参观者座谈会,请参观者留言,开展有奖问卷调查,举办咨询交流活动等等。在’99上海国际保险业展览会上,韩国三星火灾海上保险公司向人们分发调查表,按要求填完表的观众就送上一支纪念笔。其它保险公司也分别发送了有奖调查表,吸引了大批参观者。
参展人员还要收集参观者中潜在客户的有关材料,如他们的姓名、单位、地址、电话号码、对产品的兴趣和要求等,这些信息对以后进行定向跟踪大有用处.
八、参展效果的评估与分析
展览会闭幕后,参展企业应及时进行评估和分析。例如,将销售业绩与预定目标相比,看看是否完成,原因何在;将实际花费与预算相比,看看是节约还是超支;对获得的市场信息进行分析和评价;就下次是否参展做出初步决策。积累经验,为今后利用展览会促销提供更好的基础。
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