新兴铸管复合管部整合生产、技术和销售资源拓市场

来源：互联网发布时间：2014-02-27 14:14:23点击率：

　　【塑胶五金网】近年来，受国际市场低迷不振和国内市场产能过剩等不利因素影响，钢铁产品盈利情况仍然不容乐观。在此环境下，2013年新兴铸管股份有限公司复合管部生产利润却实现大幅翻番，完成了预算的242.96%。2014年1月份，利润完成了预算指标的105%。

　　作为一家成立于2000年、员工仅有79人的单位，复合管部在新兴铸管股份有限公司(以下简称新兴铸管)可算作是名副其实的“小兄弟”。然而，就是这个看似不起眼的小厂在产能过剩、价格下跌的低迷市场环境下，通过扎实推进管理创新体系建设、紧密跟踪市场、开阔管理思维、大胆转型调整结构，实现了利润翻番。2014年以来，新兴铸管复合管部不只把眼光局限于水管市场，还全面整合优势资源，进一步拓展化工、燃气、煤矿用管等产品的市场领域，不断增加利润来源。

　　产销衔接统一管控保盈利

　　为积极应对市场变化、加强内部管控，新兴铸管于2013年果断将复合管产品销售部门划归到复合管部统一管理。随后，该部一切工作都围绕市场和销售展开，生产部门不再只关注生产过程和产品，而是开始紧盯市场需求变化，了解销售环节对企业生存的重要性;销售部门则在整个营销过程中不仅得到了生产部门更全面的技术支持，而且由于利益目标统一，也让销售模式变得更加灵活可控。

　　对此，该公司复合管部副部长陈芹英深有感触：“产销一体的管理模式下，复合管部实行‘一单一议’，针对每笔订单制定不同的生产和营销策略。以往如果销售部门给的售价太低，不能创效，生产单位就不愿去接这笔单。现在两个部门成为一个统一体了，就要根据市场行情一起分析———售价要根据成本消耗和费用分摊来确定，生产方不仅要考虑当前成本，还要从未来市场扩展的角度考虑是否接单。这样一来，就能保证每笔订单都是盈利的。”

　　另外，该公司复合管部通过进一步分解成本和利润，把市场压力层层分解传递，使员工更清楚地了解企业发展方向，并开始主动关注市场。在此基础上，该部不断完善考核方式，将成品合格率、物耗指标等作为生产班组的主要考核指标;在进入抢攻市场、抢抓订单的攻坚阶段，改变了销售考核指标，将原来以管材销售米数为考核指标，改为以利润完成情况为指标。

　　科技创新升级产业结构

　　随着保护套管市场开始呈现供过于求的局面，传统产品的利润越来越低，为了扭转微利局面，该公司复合管部加大、高附加值产品的开发力度，先后研发出煤矿用管、钢塑复合压力管和不锈钢热水管等新型产品。

　　作为当今市场上钢塑管产品的一种，钢塑复合压力管有着不可取代的优势。近十年来，水管市场主要被镀锌钢管衬塑管产品所占据。这种钢管是在原有镀锌管里加衬塑料层，由于连接形式为外密封，极易接触到水使金属和塑料产生分层，使得卫生性能差、结垢堵塞等诸多问题在使用该产品的楼盘水管道中时有发生。

　　该公司研发的钢塑复合压力管是以钢管为基材，共由5层结构组成，并采用扩口连接形式，避免了端面接触流体的隐患。同时该产品还具备稳定性高、耐压、抗腐、抗破裂等性能，适用于高层建筑的给水、采暖、上下水管道和食品、药品、石油、化工、天然气输送等领域。为了确保如期交货，该公司复合管部加大设备升级改造力度，生产过程基本实现了全自动，这也是复合管部人员少却能保证高产的原因所在。不仅如此，该部还组织成立技术攻关组，专门对钢塑复合压力管的安装方式进行了改进和优化，使其在安装过程中对技术的要求越来越低。例如，该产品本身已进行过防腐处理，施工方用户在安装中就可以省去防腐工作环节，真正实现了快速简易的安装方式。

　　近年来，该产品已吸引越来越多用户的关注。该公司复合管部部长李铁良表示：“目前，在建筑领域主干管道和建筑外网的建设方面，钢塑管作为镀锌管和塑料管的替代品已是大势所趋，国内每年的销量都以15%以上的速度在增长。”

　　拓展思路占领市场新领域

　　随着钢塑复合压力管在国内多个城市建筑水管网的成功应用，该公司复合管部决定全力开辟这一领域，以赢得更多水管市场份额。

　　市场的开拓先锋当属销售人员。但是，复合管部的销售员工仅有12个人，而钢塑复合压力管又是市场上的一种新型产品，需要开拓的市场非常广阔。那么怎样开拓呢?一方面，该部扩招销售人员，并对其进行专业培训，不断充实销售力量;另一方面，不断构建和优化销售网络来扩展销售渠道，在全国主要省份都设立了经销点。在实施这些措施之后，该公司复合管部的水管销售比例得到迅速提高。据李铁良介绍，复合管部今后两年还将不断整合完善网格化销售模式，把销售网络从省一级扩展到市县区，以实现快速销售。

　　水管产品主要面向的是建筑领域，随着国家对城市自来水工程的改造力度不断加大，对水管质量的要求也越来越高。为此，该部认识到，仅靠单纯的销售还不足以保障钢塑复合压力管的未来销量。于是，该公司复合管部选拔综合素质高的生产、技术和销售人员组成专业推广团队，紧紧抓住设计这一关键环节，组织开展或参加相关品牌推广会，与设计方进行深入交流，让其全面了解产品，从而进一步确保了该产品销量一直保持快速上升的态势。

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