LED照明渠道“争夺战” 谁能独占鳌头？

来源：互联网发布时间：2014-03-17 10:44:50点击率：

　【塑胶五金网】　2014年是LED照明品牌渠道争夺的关键。常言道，“运筹帷幄，方能决胜千里”，马年季度，各大品牌的渠道频繁动作引起了行业内的极大关注和强烈反响。近期，由“苏鲁会战”开始的渠道争霸赛，尤为激烈。2014年，渠道争夺，到底谁能独占鳌头?我们一起来关注下。

　　木林森照明 2014年业绩目标10亿元

　　2月22日，首届全国总代理商会议上，木林森取得了一小时内订货金额超10亿元的好成绩，引发行业强烈关注。木林森董事长孙清焕更是在代理商大会上公布了2014年的目标：木林森照明2014年销售额要突破10亿元，成为行业领导品牌，3年内木林森要做成百亿级的大众品牌。

　　正当部分业界人士还对此话表示质疑时，木林森已经悄然用行动证明了自己的决心。2月24日，经过精心培训的近350名营销人员从木林森总部出发，和代理商提供的约350名业务精英汇合，组成近700人的营销团队，进行市场集中作业。

　　据木林森照明营销总经理林纪良介绍，木林森从2013年年底到2014年2月，在全国大范围地展开了LED市场的集中作业。木林森的业务员以省级市场为单位，分别在全国各市、县、乡、镇进行渠道整合，完成对意向客户的逐一拜访，同时，对各大区域市场的重点客户进行深度挖掘。据林总透露，在2014年第三季度，木林森将从总部派出近1000名经过培训的营销人员，同代理商提供的1000名业务人员共同进行渠道拓展。

　　2014年，木林森经过调查和摸索，同时结合营销模式所涉及的6大要素：产品、物流、资金、品牌、信息、资源，结合营销模式的点、线、面、体进行系列的组合配置，得出了一个全新的渠道模式“集成式服务平台”。该模式旨在构建和理顺内外部的组织管理关系，搭建内外部组织形成的服务平台，不但能拓展渠道，更能进行渠道的优化升级，将企业文化注入渠道，便于快速启动市场，稳固企业对渠道的掌控权。

　　在这一新渠道运营模式的助力下，2014年，木林森的目标是在省、市、县级市场召开近100场代理商会议，在终端市场开设近1500家专卖店，在全国设置300-500幅广告牌，同时，对已有的专卖店进行形象升级等。

　　除了进一步深化渠道，木林森还大量进行工人招聘。据了解，木林森2014年年后的人员招聘目标是4200人，加上已有的6000多在职员工，木林森2014年的在职员工要超过10000人。到目前为止，已有近3000人办理好了入职手续，并已被分配到各生产线。据悉，3月中旬，木林森即可完成招聘目标。

　　除此之外，为了加大产能，木林森一季度已经购买了100多台生产设备，包括固晶机、平面焊线机、分光机等。今年，预计将在购买新设备上还将加大投入，来满足生产需求。

　　亿光LED照明今年将达25个运营中心

　　春节后，亿光照明管理(上海)有限公司对外发布消息称，将在广东省广州市设立营销中心，在中山市亿光工业园内设立研发与采购中心。2月18-19日，亿光LED照明召集江苏省运营商刘虎、山东省运营商刘明贤、福建省运营商林晓宁等全国运营商代表60多人于中山小榄商议大计。

　　据悉，亿光今年的渠道工作有两个目标。一、完善渠道布局;二、提升现有网点。针对这两个目标，亿光的业务团队将分为“集中作业队员”和“区域客户经理”两种。2013年，亿光取得了19个运营中心、800余家经销商、2800余个分销网点的成绩。但以全国的角度来看，这还远远不够。亿光今年将在山西、河北、辽宁、吉林、贵州、广西成立运营中心。

　　同时，在已开发的省份，也还存在着不少空白区域。今年亿光计划达成25个运营中心、1500家经销商和5000个分销网点的目标。这些目标都将通过系统的、分批次的集中作业来达成。网点提升方面，亿光今年提出了“三个一百”工程，即扶植年销售额达到100万元、50万元和30万元的经销商各100家，而今年规划的200家专卖店，也将在这300家经销商中产生。

　　人才是品牌大的资源，集中作业就是为了高效调配这一资源。如何做到大的投入产出比、如何协调集中作业与常规作业的关系，是必须解决的两个问题。以江苏市场为例，目前集结的作业队伍有30人，他们中绝大部分是参与过去年集中作业的骨干力量。此次作业的重点，主要集中在苏北的淮安、徐州、宿迁、连云港几个空白区域。明确的目标、成熟的方法以及足够的信息支持，是亿光集中作业团队的优势所在。

　　从3月5日到3月10日，江苏作业队已完成1500余次拜访，锁定50余家目标客户，其中有11家已经完成签约，在接下来的经销商会议上，将终与27家新增网点达成合作。与此同时，在布局已经比较充分的苏南地区，网点提升的工作也在紧锣密鼓地展开。另据悉，3月初，亿光LED照明福建团队成员也在福州市场展开集中作业。在一个区域的集中作业结束后，亿光每个地级市都将少配备一名区域客户经理，同时转战其它区域的作业队伍规模并不会缩减。

　　国星光电 3月商家订货，返利达31.6%

　　近期，国星光电通用照明产品第二轮招商盛大启动，包含八大支持政策：门店装修零负担、会议推广大支持、广告投入零风险、销售返利大回报、促销费用零支出、驻点经理全包办、展柜展架零费用、售后服务快响应。

　　前段时间，国星光电向行业发出了“通用照明战线同盟招商”的邀请函，目前正在四川、云南、福建、广西等地上演“攻城大战”，并在全国掀起“价格起义”、“产品突围”等大规模活动。

　　2月23日-26日，国星光电在第十届广州国际LED展上现场招募经销商，通用照明产品系列新品震撼亮相。消息显示，国星光电LED照明重拳出击，在3月1-31日期间，经销商订货返利达31.6%。

　　据悉，在2-4月份，国星光电集中骨干团队，主攻云南、四川、湖北、福建、广西、陕西、山西，并计划4月份在四川、云南召开两场招商推广会。同时，新近推出的E系列球泡灯、蜡烛灯和T5无影支架，结合了国星光电在LED光学、热学、电源、结构及新材料等方面的突破性技术，已申请多项国家专利，一经推出便广受好评。3-5月份，国星光电将强化促销力度，通过物料支持、促销政策等方式进一步让利给经销商，迅速占领市场份额。5月底前，国星光电将向各地实力经销商发放1000套标准“2+1”展柜。6月份之前，国星光电将在山东、江西、江苏、浙江、安徽等地召开五场以上新品推介会，进一步加强同二、三线经销商的沟通，及时了解市场动态。

　　2014年，国星LED照明将集中火力打响“突击战”来开拓处于空白区域的中部、西北和东北市场，总共投入超80人的销售精英分阶段集中作业，配

　　合国星光电强势且全面的品牌宣传，迅速完成空白市场的品牌布局。此前，国星光电通过先进的管理机制，建立了一支战斗力的销售队伍，集中分布在华中、华南、华东、华北四大区域，现如今，国星光电专卖店和经销商的增长速度受到经销商们的强烈关注。国星光电开拓市场坚持“十日一城”的目标，在二、三线城市，通过一个作战小组，排兵布阵分配区域，10日内要拜访完一个城市的绝大部分灯具经销商。江苏市场就这样被国星光电攻占下来了。目前，国星光电的品牌和产品在江苏市场的号召力有口皆碑。

　　在产品方面，国星光电将进一步加强产品研发力度，两大博士带领研发团队围绕“让流通产品更流通，工程产品更专业”的产品开发策略，在天花灯、筒灯等国星光电的优势产品方面优化产品组合，在蜡烛灯、球泡灯、灯管等光源类产品方面推出更高性价比的新品，同时推出面向专业工程领域、家居领域的新型产品。近期，国星全新“小高压”系列白光器件、“悦心”系列方形LEDT5无影支架等产品一上市，即受到了行业的极大关注。

　　雪莱特光电优质产品“走天下”

　　正所谓“得渠道者得天下”，LED照明行业渠道争夺战的紧张气氛已经蔓延到整个LED照明行业。面对激烈的竞争，雪莱特将始终坚持“以品牌促渠道，以渠道带品牌”的策略，在开年之初，就已打响了“健康LED照明”渠道争夺战。

　　近期，雪莱特市场声音不断。2月27日，雪莱特隆重推出“健康LED照明”新品吸顶灯———“镶月”系列，吸引了业内人士的热烈关注。

　　3月6日，雪莱特邀请近百名潮汕地区经销商到厂参观。据悉，本次会议是雪莱特2014年品牌营销战略的次主动出击。2014年，面对新一年的严峻挑战，雪莱特首先从产品线上进行了调整和扩充。3月份，雪莱特上市了20余款新产品，包括吸顶灯、客厅灯、天花灯、平板斗胆灯、高压灯带等，12W、24W、40W、90W等功率覆盖全面。尤为夺目的是吸顶灯中的“明眸”系列，犹如房间的点睛之笔，在众多吸顶灯中，更易让人一见钟情;大功率的客厅灯更是霸气袭人，“流云”系列造型设计轻松活泼，给人飘逸自在的感觉;“繁星”系列用无数只小夜灯点缀，一派繁华大气，非常适合于客厅等大面积场所照明应用。

　　雪莱特不仅在产品研发方面投入大量精力，在人员布局、市场规划等方面亦做好了充分的准备：首先，雪莱特在原有业务团队基础上起用了较多的营销精英，不断增加有激情、有能力的新生力量，给LED照明团队增添了新的活力;其次，完善网点建设是雪莱特渠道建设的重要举措，以一、二线核心城市为重点开发方向，规划了500个核心旗舰店的建设目标;再则，加强对各地分销商的支持力度，从供给物料、支持门店到新品知识培训、业务推销培训，雪莱特从硬性辅助到软性支持，加大了拓展分销商渠道的力度。

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