从汉诺威展台看国人“致命细节”

来源：塑胶五金网发布时间：2015-03-14 09:27:28点击率：

　　德国汉诺威因办展览而闻名于世。而汉诺威工业展在同类展会中，堪称规模大、名气响。现在，中国是“世界工厂”、制造业大国，自然少不了厂商参展。所以，近几年来自中国的展商与客人越来越多。

　　上星期，笔者照例参加了一年一度的汉诺威工业展。在一个中国展商的桌子上看到一份印刷正规的中文小册子时，感到十分欣慰。因为此前由于语言障碍，服务透明度不高，华语展商不但享受不到有些服务，也容易在无意中踩踏有关规定与文化禁区，造成金钱与形象的损失。为此，笔者曾对德方有关负责人提议，印发手册或临时报刊，向华语展商提供必要信息。今年早些时候，笔者又对汉诺威市长重提此事，他认真地做了记录。

　　现在，德方的工作已经有所改进。然而，回过头来，更希望我们的同胞自己也要有点改进啊。毕竟，展览会是面向全世界来客的。

　　从睁眼看世界，到直接参与过招，中国厂商几乎很少有“练兵”时间，一招一式，难免不够专业。

　　随着越来越多的中国商人走出，与外国同行同台竞技，有些细节恐怕还是要注意的。

　　、展位设计不够专业，甚至谈不上什么设计，给人的感觉是价廉质次。比如，为了省钱，有些展品和海报由展商作为行李随身带来，招贴海报在运输过程中没有保护好，皱皱巴巴地就糊上了展位的板壁;又如，不善于使用展览公司提供的各种设备，不注重灯光效果，不太会使用装饰品作为视觉上的过渡;展品摆放层次感差;材料、色彩以及造型的搭配方面缺乏美感等等。

　　第二、不善于表达。偶尔有大型企业在占地面积上达到了中等展位的规模，然而，来自大中华地区的大大小小的展商，几乎从不组织图文与声音并茂的现场讲解，连预先录制好的产品录像也罕见。比较外国同行，中国展商缺乏介绍自己产品的“声音”，显得过于安静。

　　第三、不太懂得如何主动招呼客人，眼神与表情过于警惕戒备，尤其是在对待同胞的时候。外国展商，哪怕是来自经济并不发达的国家，“寒暄”的水平也一点不比西方职业销售员逊色。对比之下，国内企业家的口头沟通技巧与国际化的商务氛围落差明显。

　　第四、不注重仪表仪态和场合。总体看来，中国展商表面上的精明有余，可惜缺少外国同行那种得体干练的气质。一些人的言谈和举止缺乏职业商人应有的素养，比如：不少人喜欢一边说话一边不由自主地快速抖动腿部;有一些人握手的时候，绵软无力;还有一些人，眼神比较冒犯或者躲闪，等等。

　　第五、一些中国展商似乎不太习惯于换位思考，不太考虑他人的感受，比如，有人不征求在座客人的意见就抽烟;中午，不顾来来往往的客商，埋头吃盒饭且不顾吃相;没有客人时，有人一脸无聊或者沮丧的神情。

　　第六、一般情况下，正规的展览公司，都提供问讯服务，然而，很少看到中国人前去享受此项服务，这样，既白白地浪费了资讯，又间接地造成了损失。另一方面，有些国人与他人交流的时候，一再触犯交浅言深的忌讳，却不自知。

　　第七、对待他人批评的反应，中国商人一般采取防御的姿态，盘诘对方用意或者辩解，甚至胡乱找籍口遮掩。对待外国人的批评，国人之中，甚至有讪笑的，还有生闷气的。

　　第八、不注重多维度开发竞争力。有人以为把产品做得或者仿造得象样一点儿，价钱压得比对手低许多，就可以了。曾经有一个德国人，向中国人提出 CE标志等事项，我们的同胞却不耐烦地对他反复强调，“可是，我们的产品便宜啊”，似乎价格是筹码。这个德国人反复征询无效，终于无话可说。

　　第九、使用外文不规范。有的海报和手册翻译很不道地，用词和表达不正规;有的公司自以为是地乱取洋名字，一不小心，在文化上闹了笑话。不少中国人给自己取了英文名字，不但与护照上的名字拼音毫无关联，有的名字甚至滑稽可笑。

　　第十、一些人利用展会的签证到了国外，却不珍惜这个来之不易的机会，总想着顺便购物和旅游。在展会的，绝大多数中国展商早早地就收摊。那些习惯于衣冠楚楚地坚守阵地到一分钟的外国展商再也忍不住，纷纷向展览公司强烈抗议。近，德意志展览公司不得不专门提出要求，不到结束时间，任何展商不得提前撤退，否则课以重金罚款。吃 “展览饭”的公司，对客人态度如此强硬，应该是无奈之举。

　　展览会属于“形象工程”，不仅是硬实力的反

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