1X00095H01控制系统部件

更新日期：2019年12月09日
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“缝隙市场”中野蛮生长

在2010年上市之前，汇川技术专注地扮演着单一变频器制造商的角色，且保持着极高的毛利率水平。

“我们在成立后不久即制定了四项基本原则，一直指导公司发展至今，”宋君恩告诉21世纪经济报道记者，“一是坚持技术营销和服务营销，追求技术，才能缩短公司与国外巨头的差距，所以公司每年都会投入当期收入的8%~10%用于研发；二是坚持行业营销，做行业定制解决方案；三是坚持品牌大于销售；四是坚持分销但贴近客户，了解客户需求，提出好的解决方案。”

基于上述原则，这家管理团队为“前华为人”的制造公司确立了矢量化、模块化、专机化的产品定位，并在内外竞争兼具的市场环境下迅速寻找到突破口，在短短几年内完成了一定的积累，到2009年公司营收规模达到3.03亿元，净利润在1亿元左右。

宋君恩解释称，“世界500强品牌的标准化产品在性能上有着短期不可超越的优势，汇川与其竞争的方式只能是差异化的行业定制解决方案。因为国外品牌不具备本土化研发的优势，而他们又看不上细分市场，同时大部分国内企业没有条件做，而我们恰好有这个基础，所以汇川找到了一个缝隙市场，凭借这个缝隙，公司从初的几千万规模做到现在的几十亿规模。”

2010年9月，汇川技术在深圳创业板成功上市。在上市前后，汇川技术开始从单一变频器供应商向PLC、伺服系统、控制系统、高性能电机等工控产品延伸。上市一年后，汇川技术又由工控领域继续向新能源领域延伸。

在这个过程中，汇川技术除了进行内生发展，还积极开展外延式投资收购。宋君恩介绍，“我们投资收购主要以战略协同为目的，涉及的规模都不大，并不像其他公司在财务上会有很大的叠加。我们基于中国工控市场的特点和汇川自身的特点判断，适合汇川的收购是战略协同，一是技术上的协同，二是市场上的互补。”

在技术协同上，汇川技术在2011年用3000万收购了长春汇通电子编码器，在此基础上公司又投入研发，推出了23位编码器，使得汇川技术伺服系统在性能上得到了提升，让汇川技术伺服系统处于中国的地位。此外，汇川技术还收购南京汇川，推出自己的工业视觉系统。

在市场的互补方面，2015年汇川技术收购江苏经纬轨道交通设备有限公司。这是由于轨道交通是一个市场门槛极高的行业，靠汇川自身很难进入，而收购江苏经纬后使汇川获得了投标资质。

对于这一系列运作，宋君恩坦言，主要得益于资本市场提供的推动力。“靠汇川技术自身的发展，是肯定不敢迅速延伸至这么多领域的，正是得益于资本市场给公司带来的底气，才能让我们能够以如此快的速度延伸至多个领域。我们IPO募集了18.58亿元，这对我们上市后的发展布局提供了极大的帮助。”

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