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设定切实可行的展会目标
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展会目标应经评估才能确认其有价值，仅仅想当然地拟定目标是不行的。展会目标还能通过其体方法进行衡 并证明其切实可行性，无法评估和无法实现的目标不能算是真正的目标。只有可衡量的目标才能在展会结束后，进行投资回报的评估，并且为下一年是否参展提供必要的依据。在评估目标时，要尽可能量化，否则只能是模糊的设想了，而量化的目标要有与之配套的数据。
同时，还要确定展出目标的切实可行性。否则，目标定得太高，会打击员工的积极性和热情;相反，定得过低有可能会错失良机。要设定切实可行和可衡蛋的目标，就必须对服装市场以及所参加展会的参观人员进行全面调查和客观分析。
(一) 核算目标的可行性
如何设定切实可行的目标呢?一般可采取两种基本方法，即短期方法和长期方法。如果要对几场展会的潜在效应进行评估，就可以使用短期方法，以筛选掉那些价值较低的展会，而无需花过多的时间。对于那些已圈定了的、有潜力的展会，则需运用长期方法做更准确的评估。
1. 短期方法
(1) 根据展会负责人提供的信息以及展会和企业的历史数据，概括出：
①预计参加展会的总人数;
②预计参观总人数中，对企业产品有兴趣的人数(一般为4%);
③展会开放的总时段。
(2) 根据以往举办展会或参加展会的经验，估计或计算出下列数据：
①转化为公司订单的潜在客户的比例;
②初次订单的平均金额。
(3) 利用以上数据，计算出展会的预期回报额以及每小时的接待人数。
2. 长期方法
长期方法需要进行细致分析与大量研究，才能评估出较为梢确的展会预期结果。
(1) 与短期方法一样，预期观众总人数。
(2) 预计潜在客户的数量。所谓潜在客户是指对服装产品有浓厚兴趣的观众。得到这一数据可以根据以往展会的参观者资料，判断出有多少参观者不属于潜在客户(比如夫妻、陪同人员、学生等)，从总人数中减去这个数值，就可以得出预期的潜在客户的数量。一般行业的平均数据是16%，在一些特别的展会中，如产品订货会，这个数值会更高。
(3) 估计展会中对本公司服装产品感兴趣的观众人数。这指的是有多少服装市场的潜在客户有可能在本公司展台前停留观看，领取资料，了解公司及产品情况，这是表示参观者的兴趣因素(AIF)。据会展产业研究中心(CEIR)报告显示，对于一般消费者的展会，这个数值平均是25%一30%;对于特别的商贸展会，如贸易洽谈会，AIF可高达57%;而在行业内部的展会中，AIF的平均值为48%。
(4) 有一部分在展台前驻足的观众并非是真正的购买顾客，如那些仅仅为领奖品或对时装表演感兴趣的人，这部分人是可忽略的比例，这一比例可能占到展台前参观总人数的25%或更多。
(5) 估算展出期间每小时有多少有求购意向的客户。
(6) 产业统计的平均数据表明：真正对公司产品感兴趣的客户仅有20% 终与公司达成交易，但这个数值会因为行业不同而有所差异， 运用以往的经验来确定本行业的实际数据。
(7) 计算从购买意向转为实际交易的比例。会展产业研究中心(CEIR)认为，在展会中有40%的购买意向会在3个月内实际成交。
通过以上步骤可运用长期方法计算展会目标。
如果没有参展经验，无法做出预计，就应该向展会主办方的有关负责人征求一下意见，也可以向以往参加过展会的公司、供应商以及客户了解一下情况，作为参考。
(二) 确定展会员工的个体目标
确立了一套具有可衡量性和可行性的目标之后，接下来就要把目标转化为每个展会工作人员的个人目标。根据所追求的整体目标，个人目标可被多种方式层层分解。
为了完成目标，首先要安排展会接待人员的数量。展会现场接待人员的数量可根据每小时有求购意向的人数来决定。假设参展企业平均每小时内要接待54位有意向的客户，如果每人每小时接待六七个人，则需要八(九)名工作人员。也就是说，现场安排多少工作人员，那么每个工作人员每小时必须要相应地接待多少客户，才有可能完成展会预期目标。
设立个体目标的必要性：
(1) 让每位展会工作人员清楚自己工作的内容，明确自身的工作重点，这样才能调动员工的积极性，帮助他们在有限的展出时间内集中梢力完成自己的目标。
(2) 每个员工个体目标的设定，对展会的评估以及对员工个人的业绩评定都提供了依据。为了充分调动员工的工作积极性，参展企业应设立一些奖励机制以鼓励工作出色的员工。
(3) 将整体目标转化为每个展会员工的个人目标，有助于实现对展会人员工作情况的监控，以确保展会活动能按计划进行。同时，也便于发现展会中出现的问题，如宣传不到位、目标设里不切实际、人员工作方法有问题等。在对个体目标的追踪核查中也能够及时发现问题，以便于迅速提出解决方案，而不是在展会宝贵的有限时间内相互抱怨却无法责任到人。
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